Компания много лет работала на субподряде при строительстве зданий и торговых центров — с длинным циклом сделки в несколько месяцев. За первые 5 месяцев рекламы на частных клиентов: 178 заявок по 1 940 ₽ и около 20 заказов при очень высоком среднем чеке.
Точка А — с чем пришёл клиент
Клиент — крупная организация, которая много лет работала в основном на субподряде: панорамное безрамное остекление при строительстве зданий и торговых центров. Работа с такими заказчиками означает длинный цикл сделки — от монтажа до итоговой оплаты иногда проходит от трёх-четырёх месяцев до полугода.
При этом монтажные бригады не были загружены полностью, и у компании появилась возможность выйти на розничный рынок — к прямым заказчикам-физлицам. Ассортимент подходил: террасы, перголы, веранды, оранжереи и другие стеклянные конструкции.
Что было сделано
Анализ рынка и поиск преимуществ
Проработала целевую аудиторию и конкуренцию в Москве и Московской области. Конкуренция в остеклении в столице огромная, поэтому важно было найти реальные конкурентные преимущества — они находятся практически в любой нише, даже если на первый взгляд кажется, что предложение ничем не отличается от соседних.
Максимальный охват через разные форматы
Запустила рекламные кампании сразу в нескольких форматах — в поиске, в РСЯ и в Мастере кампаний — чтобы охватить аудиторию на разных этапах принятия решения.
Результаты за первые 5 месяцев
178 заявок по 1 940 ₽ в среднем. Из них около 20 превратились в заказы — стоимость привлечения клиента получилась меньше 20 тысяч рублей при очень высоком среднем чеке на этом рынке. Клиент остался доволен проведённым сезоном и тем, что удалось выйти на новую категорию заказчиков.
Что сейчас с проектом
Кампанию возобновили в феврале следующего года — зимой рекламу не вели, поскольку сезон для остекления террас и веранд неактивный. Сейчас поток стабилизировался на уровне 50–80+ заявок в месяц, цена лида держится ниже 2 000 ₽.
На зимний период 2025–2026 решили не останавливать рекламу — это было моё предложение клиенту. Результат превзошёл ожидания: многие конкуренты в несезон рекламу останавливают, и мы получили больше заявок по цене дешевле рынка, а заодно выстроили очередь заказов на производство к началу следующего сезона.
Почему сработало
Преимущества нашлись даже в перегретой нише
Москва — один из самых конкурентных рынков остекления в стране. Несмотря на это, удалось выйти выше среднерыночного уровня именно за счёт реальных отличий предложения клиента. Демпинг по цене тут был ни при чём.
Реклама без паузы в несезон
Пока конкуренты синхронно останавливают рекламу зимой, продолжение кампании в это время даёт сразу три преимущества: меньше конкуренции за показы, более низкую цену клика и возможность заранее загрузить производство к пиковому сезону.
Понимание длинного цикла продажи при высоком чеке
Для товаров с высоким средним чеком типично, что заявка превращается в заказ не сразу. Итоговые 20 заказов из 178 заявок сложились постепенно, за несколько месяцев работы отдела продаж уже после запуска кампании.
Частые вопросы
Стоит ли останавливать рекламу в несезон?
Не всегда это правильное решение. Если конкуренты синхронно уходят с рынка на зимний период, для кого-то в нише это редкий шанс получить больше внимания дешевле, чем обычно.
Как искать конкурентные преимущества в перегретой нише вроде остекления в Москве?
Внимательно разобрать, что клиенты реально ценят в подобных услугах, и честно сравнить это с тем, что предлагают конкуренты. Отличия почти всегда находятся — вопрос в том, насколько внимательно их искать.
Нормально ли, что не каждая заявка превращается в заказ сразу?
Да, особенно при высоком среднем чеке. Цикл принятия решения у частных клиентов в таких нишах может занимать недели и даже месяцы.
Похожая ситуация?
Если у вашей компании есть свободные производственные мощности и вы задумываетесь о выходе на розничный рынок — можно начать с бесплатной диагностики и разобрать, какие преимущества у вас уже есть, даже если пока их не видно.