Ниша — оптовая продажа металлопроката (арматура и сопутствующий прокат) для крупных застройщиков и оптовых закупщиков. Клиент — производитель арматуры в Новосибирске. Точка отсчёта: ни одной рекламной кампании, только карточка компании в 2ГИС и Яндекс.Картах, план по лидам — не дороже 1 500 ₽ за штуку. Через 3 месяца работы: 84 лида по 1 141 ₽, три из них уже стали клиентами. Дальше — что изменилось между этими двумя точками.
Точка А — с чем пришёл клиент
До обращения ко мне бизнес вообще не занимался активным продвижением — вся видимость строилась на карточках компании в 2ГИС и Яндекс.Картах и наработанной репутации. Отдел продаж — два опытных менеджера, которые годами обрабатывали заявки, приходившие сами по себе.
Рынок изменился: конкуренция среди поставщиков металлопроката выросла, и входящих обращений через карточки и «сарафан» перестало хватать для загрузки отдела продаж. Расти дальше на том же источнике заявок было уже некуда — с этим клиент и пришёл ко мне.
Что было сделано
Анализ рынка и целевой аудитории
Проанализировала рынок и конкурентов и уточнила портрет покупателя: не любой, кто ищет металлопрокат, а крупные и средние застройщики-оптовики, закупающие от 10 тонн за раз. Именно под этот сегмент, а не под розничного покупателя, имело смысл выстраивать всю рекламную коммуникацию.
Оффер под оптового застройщика
На основе анализа сформулировала предложение, отвечающее именно на вопросы крупного закупщика — наличие объёма, условия поставки, стабильность цены при больших партиях, — а не общее «продаём металлопрокат», с которым уже конкурирует весь рынок.
Лендинг с квизом
Вместо обычной формы заявки собрала посадочную страницу с квизом — короткой цепочкой вопросов о нужном объёме и виде проката перед тем, как показать форму контактов. Это отсекает случайных розничных посетителей ещё на этапе прохождения квиза и одновременно квалифицирует заявку сразу при поступлении — менеджеру не нужно тратить время на звонок ради выяснения объёма закупки.
Запуск рекламы и юридическая часть
Создала рекламный кабинет с нуля, корректно заполнила данные рекламодателя, разместила политику конфиденциальности и зарегистрировала обработку персональных данных в реестре РКН — без этого кампания не проходит модерацию. Дальше — запуск, ежедневный контроль расхода и цены заявки, отключение неэффективных объявлений.
Результаты за 3 месяца
- План по лидам — от 25 в месяц по цене не выше 1 500 ₽ с НДС
- Факт за 3 месяца — 84 лида по 1 141 ₽ в среднем, это примерно на 24% дешевле верхней границы плана
- 3 лида стали клиентами уже в первый месяц работы, остальные оставались в работе у отдела продаж
Почему сработало
Правильно сузили аудиторию
Ставка на крупных застройщиков-оптовиков вместо всех подряд покупателей металлопроката сразу подняла среднее качество заявки — рекламный бюджет не размывался на розничных покупателей, которых отдел продаж всё равно не смог бы прибыльно обслужить.
Квиз вместо простой формы
Квиз перед формой заявки выполняет двойную работу: отсекает нецелевые обращения и сразу даёт менеджеру исходные данные для звонка. Для оптового B2B, где объём закупки определяет всю дальнейшую работу с клиентом, это не косметика, а рабочий инструмент квалификации.
Старт с чистого листа
У бизнеса не было прежних неудачных рекламных кампаний, которые нужно было бы «переучивать» — кабинет и стратегия строились сразу правильно, без исправления чужих ошибок, как бывает при переходе от штатных «специалистов» площадки.
Что сейчас с проектом
Дополнительно привели в порядок карточки компании в 2ГИС и Яндекс.Картах, внедрили CRM для работы с заявками, доработали лендинг с ещё большим упором на крупный и средний опт и продолжаем повышать конверсию сайта и качество обработки заявок. Реклама сейчас масштабирована: в зависимости от сезона это 30–70 заявок в месяц.
Частые вопросы
Подойдёт ли такой подход, если у нас узкая B2B-ниша с небольшим числом потенциальных клиентов?
Да, и это как раз тот случай — не любой застройщик ищет поставщика металлопроката ежедневно. Здесь важнее не охват, а точность: показать рекламу именно тем немногим, кто закупает нужный объём, и не тратить бюджет на всех остальных.
Зачем квиз, если можно просто оставить форму заявки?
Обычная форма собирает контакты, но не отсеивает розничных покупателей и не даёт менеджеру исходных данных для звонка. Квиз решает обе задачи одновременно — это особенно важно, когда отдел продаж небольшой и каждая заявка должна быть осмысленной, а не «на всякий случай».
Через сколько появляются первые заявки?
Первые заявки обычно приходят в течение первой недели после запуска, но полноценно судить о цене лида стоит через 3-4 недели — за это время рекламная система набирает достаточно статистики, чтобы показывать объявления той аудитории, которая реально конвертируется.
Похожая ситуация?
Если входящих обращений через карточки компаний и «сарафан» перестало хватать для загрузки отдела продаж, а рекламу пока не пробовали или не уверены, с чего начать, — можно начать с бесплатной диагностики: разберём вашу нишу и посчитаем, какой результат реалистичен именно для вас.