Ниша — текстильное производство с широким ассортиментом сразу под три сегмента B2B-аудитории: мерч для блогеров и брендов, форменная одежда для HoReCa и розницы, базовые модели оптом для продавцов маркетплейсов. До обращения ко мне продажи шли в основном через группу ВКонтакте — но почти исключительно от частных клиентов, заказывающих 1-3 позиции для себя. За два месяца работы: 70 лидов с трёх разных лендингов по 1 226 ₽ в среднем и первые 8 оптовых заказов. Дальше — как строилась работа сразу с тремя разными аудиториями.
Точка А — с чем пришёл клиент
До обращения ко мне у клиента была активная группа ВКонтакте, через которую шли почти все продажи. Проблема была не в отсутствии спроса — сообщество было живым, заказы приходили регулярно.
Настоящая сложность была в структуре этих заказов: клиенты почти всегда покупали 1-3 позиции для себя, как частные покупатели. Цель клиента была другой — выйти на оптовых B2B-заказчиков, которые закупают партиями.
Что было сделано
Три сегмента вместо одной аудитории
Ассортимент производства расходился на три совершенно разных типа покупателя: мерч для блогеров и брендов, форменная одежда для ресторанов, кафе и розницы, базовые модели — футболки, худи, лонгсливы — оптом для продавцов маркетплейсов. У каждого сегмента свои боли и свой язык, поэтому объединять их в одну общую страницу не имело смысла.
Лендинг под каждый сегмент
Разработала три отдельных лендинга — по одному на сегмент, с собственным оффером и снятыми возражениями под конкретную аудиторию. Для мерча, например, важна была скорость отгрузки со склада и премиальный трикотаж. Оптовику маркетплейса в первую очередь важна цена за единицу — совсем другой разговор.
Отдельные рекламные кампании
Создала рекламный кабинет, закрыла юридическую часть — политику конфиденциальности и регистрацию обработки персональных данных в РКН — и запустила рекламу отдельно на каждый из трёх сегментов, с собственными ключевыми словами и креативами под каждую аудиторию.
Результаты за два месяца
- 70 лидов с трёх лендингов по 1 226 ₽ в среднем — примерно поровну между мерчем и базовыми моделями для маркетплейсов
- 8 заявок уже стали заказами: 4 тестовых и 4 клиента, оформивших повторный объём
- Остальные заявки остались в работе у менеджеров — в B2B цикл сделки длиннее, чем в рознице
Почему сработало
Разные сегменты — разные лендинги
Мерч, форменная одежда и опт для маркетплейсов — по сути три разных бизнеса с общим производством. Одна общая страница на все три темы размыла бы сообщение до состояния «мы шьём разное». Отдельные лендинги сразу говорят на языке конкретного покупателя.
Реклама, настроенная под конкретный сегмент
Ключевые слова и креативы собирались под конкретный оптовый сегмент. Случайный частный покупатель, который ищет одну футболку для себя, в эту рекламу почти не попадал — бюджет не размывался на нецелевую аудиторию.
Понимание длинного цикла сделки
В B2B от первой заявки до подписанного заказа может пройти несколько недель. Это нормальная особенность опта, а не признак того, что реклама не сработала. Заявки, которые не закрылись сразу, остались в работе у отдела продаж клиента.
Что сейчас с проектом
Проект вышел на 80+ заявок в месяц, и уже три месяца подряд стоимость заявки постепенно снижается. Сейчас тестирую дополнительные каналы продвижения, включая рекламу ВКонтакте, в дополнение к уже работающим лендингам.
Частые вопросы
Можно ли рекламировать три разных направления одного производства без путаницы?
Можно, если развести их по разным посадочным страницам и рекламным кампаниям. Тогда каждая аудитория видит только то предложение, которое ей действительно адресовано.
Что делать с заявками, которые не превращаются в заказ сразу?
В опте это ожидаемо. Такие заявки не теряются, а остаются в работе у менеджеров — цикл сделки может занять недели, часть заявок закрывается позже первого контакта.
Зачем тестировать несколько лендингов одновременно, если можно начать с одного?
Если аудитории у бизнеса на самом деле разные, экономия на одном общем лендинге почти всегда означает более слабый результат по каждому сегменту, чем при раздельном подходе с самого начала.
Похожая ситуация?
Если ваш бизнес продаёт разным типам B2B-клиентов через одну и ту же универсальную страницу — можно начать с бесплатной диагностики и разобрать, стоит ли разводить аудитории по разным офферам именно в вашем случае.