Ниша — оптовые продажи тактической одежды бренда «Милитари» для специализированных и интернет-магазинов по всей России. Период работы: февраль–май 2025. Точка отсчёта: бюджет 30 000 ₽, 20 заявок по 1 500 ₽ и один пробный заказ на 10 единиц. Через 3 месяца работы: 244 ₽ за лид и больше 1 300 заявок. Дальше — что изменилось между этими двумя цифрами.
Точка А — с чем пришёл клиент
До обращения ко мне у клиента уже была первая попытка запустить рекламу — самостоятельно. Лендинг «Милитари» был собран на конструкторе: с логотипом самой платформы на странице и доменом третьего уровня вместо собственного адреса. Рекламные кампании настраивал сам собственник бизнеса с помощью штатных «специалистов» Яндекса — бесплатной услугой, где никто глубоко не разбирается в специфике конкретной ниши.
Результат этой попытки: бюджет 30 000 ₽, 20 заявок по 1 500 ₽ каждая и один пробный заказ на 10 единиц товара. Для оптового бизнеса с невысокой маржой на единицу такая цена заявки делала масштабирование бессмысленным — реклама съедала прибыль быстрее, чем бизнес успевал её заработать. С этим клиент и пришёл ко мне.
Что было сделано
Анализ ниши и позиционирование
Начала с брифа — разобрала экономику ниши и портрет покупателя: это не розничный клиент, а владелец специализированного или интернет-магазина, который закупает от 50 единиц за раз и перепродаёт с наценкой. Проанализировала, как оформлены рекламные предложения у конкурентов — почти никто не говорил на языке выгоды именно оптового покупателя, все продавали «одежду», а не «доходность закупки».
На основе этого сформулировала оффер и УТП: не абстрактное «тактическая одежда оптом», а конкретное обещание с цифрой доходности при перепродаже — это отвечало на главный вопрос, который держит в голове любой оптовик: «сколько я на этом заработаю».
Юридическая часть
Перед запуском рекламы закрыла формальности, без которых Яндекс.Директ просто не пропустит кампанию на модерации: разместила на сайте политику конфиденциальности и зарегистрировала обработку персональных данных в реестре РКН — это обязательно для любого сайта, который собирает контакты через форму.
Лендинг под рекламу
Собрала отдельную посадочную страницу именно под рекламный трафик — на собственном домене, без чужих логотипов и лишних отвлекающих элементов конструктора. Один чёткий оффер, снятые возражения оптового покупателя (наличие на складе, минимальная партия, актуальный каталог) и заметная форма заявки.
Запуск и оптимизация кампаний
Создала рекламный кабинет с нуля и корректно заполнила данные рекламодателя — от этого тоже зависит, пройдёт ли кампания модерацию. Дальше — стандартный цикл перформанс-маркетолога: запуск, ежедневный анализ результатов, отключение неэффективных объявлений и аудиторий, донастройка ставок и креативов, постепенное увеличение бюджета на то, что реально приносит заявки по адекватной цене.
Результаты за 3 месяца
- Цена лида снижена с 1 500 ₽ до 244 ₽ — в 6 раз
- Получено более 1 300 лидов, это 300+ заявок в месяц на пике загрузки
- Рекламный бюджет за 4 месяца работы — около 350 000 ₽
- Точные цифры продаж — под NDA, но по подтверждённым клиентом данным трафик окупился примерно в 15 раз
Почему сработало
Оффер с понятной выгодой для перекупщика
Замена общего «продаём одежду оптом» на конкретную цифру доходности при перепродаже сразу отсекла тех, кто просто «смотрел цены», и привлекла тех, кто реально считает экономику закупки.
Своя посадочная страница вместо конструктора
Уход от домена третьего уровня и чужого логотипа на странице — это не только эстетика: доверие к сайту напрямую влияет на то, оставит человек заявку с первого захода или уйдёт «подумать» и не вернётся.
Ежедневная работа с кампанией, а не разовая настройка
Цена лида не упала в 6 раз сама по себе за один день — это результат постоянного отсева неэффективных объявлений и аудиторий на протяжении всех трёх месяцев. Штатные «специалисты» рекламной площадки такой глубины оптимизации не дают — по сути, это отдельная ежедневная работа.
Что сейчас с проектом
Проект вышел на стабильные показатели, и сейчас я веду только поддержку — контроль рекламных кампаний и точечную оптимизацию, без необходимости в постоянных крупных изменениях.
Частые вопросы
Сколько стоит реклама для оптовой продажи товаров с узкой аудиторией?
Бюджет для теста ниши обычно можно уложить в 30 000–50 000 ₽ — этого достаточно, чтобы за 3-4 недели понять, работает ли оффер и сколько реально стоит заявка при грамотной настройке. Дальше бюджет масштабируется от результата, а не назначается заранее «на глаз».
Можно ли обойтись штатными «специалистами» рекламной площадки?
Штатные «специалисты» рекламной площадки не помогают вашему бизнесу — их задача выполнить план по расходу рекламного бюджета, а не привести вам заявки по адекватной цене. Чем больше вы потратите, тем лучше для них, а не для вас: они не отвечают за окупаемость, только за то, чтобы бюджет расходовался. Именно поэтому в узких B2B-нишах через штатную настройку почти всегда получается высокая и неконтролируемая цена лида — этот кейс тому пример: 1 500 ₽ за лид на старте против 244 ₽ после того, как кампанией начал заниматься человек, у которого есть личный интерес в вашем результате, а не в вашем бюджете.
Через сколько будут первые результаты?
Первые заявки обычно приходят в первую неделю после запуска, но объективно судить об эффективности кампании стоит через 3-4 недели — именно столько нужно алгоритмам рекламной площадки, чтобы накопить статистику и начать показывать объявления той аудитории, которая реально конвертируется в заявку.
Похожая ситуация?
Если реклама не окупается, а увеличивать бюджет страшно — потому что цена заявки слишком высокая для вашей маржи, — можно начать с бесплатной диагностики: разберём, где теряются деньги в текущей воронке и что можно исправить в первую очередь.